Buyer Persona: qué es, para qué sirve y cómo crearlo

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Cuando trabajamos en una estrategia de marketing de contenidos es necesario conocer cómo es el público al que queremos impactar o alcanzar para dirigir nuestra comunicación y para distribuirla en el lugar idóneo. Por esto mismo es por lo que se considera imprescindible crear Buyers Personas que representen a nuestro público objetivo ideal.

Es importante distinguir entre target y Buyer Persona. El concepto de target es muy amplio y hace referencia a grupos de personas sin una identidad definida y no tiene en cuenta los hábitos y las características de una persona específica. Por el contrario, el Buyer Persona nos ofrece información más detallada de nuestros segmentos de público más allá de la edad, el sexo o el poder adquisitivo ya que se realiza una segmentación que se basa en la necesidad concreta que puede cubrir un producto y/o servicio.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona es un perfil semificticio que se crea desde el departamento de marketing para representar al cliente ideal de una empresa. 

Este personaje se crea con la finalidad de que la empresa pueda conocer cómo es y cómo se comporta su posible cliente y sobre todo, qué es lo que busca y lo que necesita. Este concepto está estrechamente ligado con el Inbound Marketing ya que para realizarlo de forma correcta es necesario identificar cómo nos busca y dónde nos puede encontrar nuestro cliente ideal.

Las 4 fases del proceso de compra

El Inbound Marketing nos permite atajar para llegar a nuestro público ideal teniendo en cuenta el proceso de compra. Este proceso consta de 4 fases:

• Fase 1: Awareness
  En esta fase inicial, el cliente o consumidor se da cuenta que tiene una necesidad y empieza a buscar información. En este momento, nuestro objetivo es ofrecerle contenido de interés sobre su búsqueda para ayudarle a entender lo que necesita y de qué forma puede solucionar su problema, preocupación o motivación. 
• Fase 2: Investigación
  En este momento el consumidor ya posee información sobre distintos productos o servicios que pueden ayudarle a resolver su problema y nuestra tarea es ofrecerle contenidos relevantes para hacerle ver de qué manera nuestro producto o servicio puede ayudarle mejor que otros a solucionarlo.
• Fase 3: Decisión
  Esta fase se caracteriza principalmente por la conciencia del consumidor: la persona ya ha identificado que tiene una necesidad o problema en concreto y ha comenzado a valorar distintos productos o servicios para poner solución. Es en este momento de decisión cuando debemos mostrarle nuestras ventajas y características concretas.
• Fase 4: Acción
  En esta última fase del funnel de ventas debemos realizar acciones promocionales, por ejemplo, para captar la atención y para que el cliente se decante por nosotros. En este punto es importante adaptarse a sus necesidades y posibilidades y ofrecerle justo lo que necesita. 

El funnel de ventas funciona de la siguiente manera:

En este embudo de ventas se pueden apreciar 3 etapas:

En la primea etapa, TOFU (Top of the funnel), debemos atraer interesados mediante estrategias de comunicación y marketing.
En la segunda etapa, MOFU (Middle of the funnel), debemos convertir estos interesados en prospectos.
En la etapa final, BOFU (Bottom of the funnel) debemos convertir a estos prospectos en clientes reales.

Tipos Buyer Personas

Podemos distinguir, a grandes rasgos, tres tipos de Buyer Persona: el Principal, el Secundario y el Negativo.

• El Buyer Persona Principal es el que toma la decisión de compra.
• El Buyer Persona Secundario es aquel que tiene influencia sobre el principal y hay distintos tipos:
  1.  Prescriptores, los cuales recomiendan un producto o servicio.
  2. Influencers, los cuales influencian en la decisión de compra de otras personas, tanto de forma positiva como negativa. 
  3. Referrals, los cuales no tienen influencia sobre el público pero sí que pueden sugerir o recomendar la compra de un producto o servicio. 

• El Buyer Persona Negativo es aquel que tal vez no compraría (por muchas razones) aunque pueden sentir atracción o curiosidad por nuestros contenidos y nuestras acciones de marketing.  

Beneficios de crear y utilizar un Buyer Persona en tu estrategia de marketing

El hecho de trabajar en nuestro arquetipo nos ayudará y nos guiará en nuestra estrategia de marketing: 

• Pautas de contenido
  Nuestro Buyer Persona nos ayudará a saber qué tipo de contenido crear, en qué extensión, en qué formato y qué estilo utilizar para hacernos entender y para mostrarnos cercanos. Es muy importante determinar qué lenguaje comunicativo utilizaremos para hablar desde la empresa.
• Dónde encontrar a nuestro público
  La información sobre nuestro cliente ideal nos ayudará a saber en qué ambientes se mueve, qué redes utiliza, qué tipo de prensa lee e, incluso, qué busca en internet y qué le interesa. 
• Mejora el rendimiento de marketing
  Si realizamos una buena ejecución teniendo en cuenta esta información, lograremos optimizar nuestros recursos ya que no tomaremos tanto riesgo en nuestras acciones publicitarias y posiblemente la conversión sea mayor.

Cómo crear un Buyer Persona paso a paso

A continuación te ofrecemos una pequeña guía para que puedas empezar a crear tu Buyer Persona.

PASO 1
Establece un listado de la información que necesitas.
En primer lugar es necesario que realices un listado de preguntas que necesitas responder para identificar a tu público. Estas preguntas dependerán en gran medida de tu tipo de empresa y del producto o servicio que quieras ofrecer. A grandes rasgos, debes preguntar sobre:

Trabajo: 

• ¿Cuál es su puesto?
•  ¿Qué hace en su día a día?
• ¿Qué herramientas utiliza para llevar a cabo su trabajo?
• ¿En qué portales o universidades se forma?
• ¿Qué habilidades necesita para desempeñar su trabajo de forma satisfactoria?

La empresa: 

• ¿Dónde trabaja?
• ¿Qué facturación alcanza su empresa?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
• ¿A qué se dedica la empresa?

Retos: 

• ¿Cuáles son sus aspiraciones?
• ¿Qué retos puede tener a mediano y largo plazo?
• ¿Con qué tipo de problemas se encuentra a la hora de alcanzar sus objetivos?

Información personal:

• ¿Qué edad tiene?
• ¿Dónde estudió?
• ¿Dónde vive?
• ¿Qué le gusta hacer en sus ratos libres?
• ¿Cuál es su estado civil?
• ¿Cuál es su trayectoria profesional?

Cómo compra: 

• ¿Le gusta comprar por internet o prefiere la tienda física?
• ¿Acostumbra a buscar reseñas antes de realizar una compra?
• ¿Compra precios antes de realizar una compra?

PASO 2
Elaborar una estrategia para poder responder a todas nuestras preguntas.
Existen muchas formas de conseguir esta información. Podemos realizar entrevistas a clientes, focus groups o lanzar encuestas. Es importante hablar con clientes satisfechos e insatisfechos, ya que de esta manera sabremos los motivos de su descontento (hecho que nos ayudará a definir qué cosas no le gustan a nuestro Buyer Persona). 

PASO 3
Crea una hoja para cada perfil de cliente.
Cuando dispongas de la información verás que se distinguen diferentes tipos de clientes. Te recomendamos que crees distintas hojas para aglutinar la información y para no confundirte. 

En estas hojas debería constar, como mínimo, la siguiente información: 
1.    Información demográfica (sexo, edad, lugar de residencia…)
2.    Trabajo (a qué se dedica, rango, experiencia…)
3.    Qué hace en su día a día (a qué dedica su tiempo, cuáles son sus hobbies…)
4.    Qué problemas puede tener en su día a día y qué objetivos personales y profesionales tiene
5.    Dónde se informa (qué lee, qué redes sociales utiliza y cuándo lo hace…)
6.    Qué espera encontrar cuando busca sobre nuestros productos o servicios

Toda esta información te permitirá clasificar distintos perfiles y elegir (según los criterios y los objetivos que tengas) el Buyer Persona ideal para tu producto o servicio. 

PASO 4
Escribe la historia de tu Buyer Persona.

Si ya dispones de toda la información y tienes claro qué perfil utilizarás, debes redactar un pequeño texto para describir al perfil teniendo en cuenta datos clave como su trabajo, su día a día, sus retos y ambiciones y los problemas que podría tener para adquirir nuestro producto o servicio.

Deberás poner el perfil final a disposición de todos tus equipos para elaborar una estrategia sólida y coherente: desde los equipos de Marketing, a Ventas y a Atención al cliente. Recuerda: Marketing los atraerá, Ventas los convencerá y los fidelizará y Atención al cliente los cuidará y los ayudará.

Si necesitas una plantilla para crear tu Buyer Persona… ¡contacta con nosotros y te la enviaremos!